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最強邊緣優勢：不用拓展市占率、找尋新藍海，就能再創獲利成長



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無論是什麼公司，一定有其業務範疇，公司想採取任何改變若超出此界線，都會大幅提高風險。相反的，若在範圍內運用現有資產提供新服務，即可以最低風險增加收入，挖掘出高額利潤與嶄新優勢的機會。

「邊緣優勢策略」是英國企業諮詢公司的策略專家艾倫?路易斯和丹?麥肯分析數百家企業後，歸納出的一套模式。研究顯示，這個模式普遍存在於標準普爾500指數的各大企業中，也存在於全球諸多大企業與小公司。

他們發現：不斷強化核心產品的經營模式，會造就短視近利，讓人容易忽略企業本有的其他價值；而想讓公司獲利最好的辦法，就是從企業既有的「邊緣地帶」著手，運用現有資源及能力，創造新獲利來源。本書提出下列三種發揮邊緣優勢的可行方向：

1.產品

不同顧客的需求不同、忠誠度與消費意願和能力也不一樣，一項產品往往無法滿足各種消費者，因此，改變既有產品，善用不同銷售方案、附加服務，是贏得顧客的必要能力。

【例如】特力屋提供各項居家裝修服務，從不同等級的零件、單品，到諮詢、組裝、設計服務，甚至延伸到水電工程、清潔服務，一應俱全。

2.消費旅程

顧客購買一項產品或服務，經常只是主要目的中的一小部分。公司重新定位自己的角色，提供更好的解決方案或延伸服務，自然不僅幫助顧客輕易達成目的，更攏絡顧客的心。

【例子】蘋果開發出硬體產品iPod、iPhone、Mac，更成立軟體平台iTunes，徹底滿足顧客的完整需求。賈伯斯說過，蘋果公司賦予顧客選擇性購買附加商品的能力，讓原始產品變得更好，結果顯示消費者一而再、再而三打開錢包來滿足進一步的需求，這就是外部產品邊緣優勢的本質。

3.企業基本資產

公司生產商品往往需具備多種條件，如設備、技術、資料、人才，甚至是公司文化，可能都具有未被發現的潛在價值，打破框架、找出其他用途，便能帶來新的高額利潤。

【例子】豐田汽車運用大數據，從其裝有全球衛星導航系統的車輛中，收集關於汽車所在地、速度等即時資訊。另外提出企業服務方案，很多顧客利用這份數據加以研究，轉而提供地圖資訊和路線服務給消費者。

書中分析超過40個實務案例，橫跨各行各業經驗，涵蓋電子商務、工業製造、航空服務、通路零售、醫藥保險……，具體說明如何識別、評估自身的三大邊緣優勢，帶領讀者應用到自身企業之中。台灣中小企業林立，能藉此思維重新思考與定義舊有策略，避免急著創新、開拓新商機而升高風險，得不償失。

本書特色

一、3大邊緣優勢策略X 5大應用層面，大小企業皆可用。

策略專家以其豐富經驗、實際案例，詳盡分析「產品邊緣策略」、「旅程邊緣策略」、「資產邊緣策略」在(1)升級銷售（upselling）、(2)面對成本提升或景氣變化造成的利潤壓力、(3)塑造差異化對抗同業競爭、(4)大數據分析、(5)企業購併前評估等面向的運用方式，案例解說深入淺出、條理清晰，策略運用多元靈活、簡單易懂。

二、提供具體方法，10步驟釐清自身優勢，即刻著手。

本書不僅讓讀者認識最強的邊緣優勢策略，更在第十章以10個教育訓練課程步驟按部就班帶領讀者實際操作：(1) 理解你的顧客、(2) 細分你的產品及服務、(3) 描繪出顧客的旅程、(4) 評估你的基本資產、(5) 優先處理具優勢的邊緣機會、(6) 判斷顧客可能的採用率、(7) 確立運作模式、(8) 打造能邁向成功的企畫案、(9) 執行計畫、(10) 觀察並改善計畫。

名人推薦

★政大EMBA執行長 邱奕嘉 專文推薦

「作者點出創新的關鍵──找出邊緣。提醒了企業經理人不應墨守成規，僅在熟悉領域中尋找機會；但也不應自不量力在陌生領域中胡亂摸索。最務實的方法反而是在兩者交接處找機會，也就是從最熟悉領域的邊緣向外突破。」─政大EMBA執行長邱奕嘉

「各位想讓企業獲利增長的執行長或經理人，無須再觀望了，路易斯和麥肯成功地將這趟旅程變得既有教育意義又有樂趣。」

─哈利 M.詹森?小克萊莫（Harry M. Jansen Kraemer Jr.），

美國西北大學凱洛管理學院（Northwestern University Kellogg School of Management）教授

「在公司經營中，最有效獲取利益的方法便是把焦點放在核心業務上，但這卻留給我們一個待解的大問題：『獲利如何成長？』路易斯和麥肯提供了清晰的見解，說明如何運用邊緣優勢策略促進企業成長，是一本必讀的佳作。」

─吉姆?勞倫斯（Jim Lawrence），

聯合利華（Unilever）與通用磨坊（General Mills）前財務長

「無論我們的努力是否以營利為出發點，路易斯和麥肯在《最強邊緣優勢》裡中肯地提醒我們，超越歷史與傳統界線大膽想像未來，最後積極追求達成目標相當重要。正由於書中透過實例清楚地將邊緣優勢策略解釋了一番，讓我們能看出中興和失敗的差別。」

─格蘭?堤爾頓（Glenn Tilton），

美國聯合航空（United Airlines）與德士古石油 （Texaco）前執行長兼主席企業培訓實戰

「策略不一定就是重大的轉變，重要的是如何將現有的、具競爭力的優勢，擴大運用到新產品、新市場及新業務上。路易斯和麥肯在這本深具洞察力及實用性的書裡，給予了必要的指導以面臨這項挑戰。」

─凱絲琳?泰勒（Kathleen Taylor），

四季酒店集團（Four Seasons Hotels & Resorts）前總裁兼執行長

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  作者： 艾倫?路易斯, 丹?麥肯
  
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• 原文作者：Alan Lewis,Dan McKone
• 譯者：張綱麟
• 出版社：商業周刊
  
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• 出版日期：2016/08/25
• 語言：繁體中文

最強邊緣優勢：不用拓展市占率、找尋新藍海，就能再創獲利成長

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